Productos más vendidos y rotación de stock: decide qué comprar
En tu tienda hay dos tipos de productos: los que vuelan y los que llevan meses cogiendo polvo. Saber cuál es cuál cambia por completo lo que compras, lo que reordenas y el dinero que tienes disponible. Te contamos cómo verlo claro.
Qué es la rotación de stock y por qué importa
La rotación de stock es, en cristiano, la velocidad a la que un producto se vende y vuelve a entrar. Un refresco que repones cada dos días tiene una rotación altísima. Un juguete que compraste hace ocho meses y sigue en la balda tiene una rotación casi nula.
¿Por qué te tiene que importar esto? Porque el stock no es "tener productos": es dinero tuyo metido en la estantería. Cada caja que compras es dinero que sale de tu bolsillo y no vuelve hasta que ese producto se vende. Si rota rápido, ese mismo dinero trabaja para ti muchas veces al año. Si rota lento, se queda ahí parado, sin generar nada, mientras tú lo necesitas para pagar al proveedor de lo que sí se vende.
Productos estrella vs stock muerto
Todo tu catálogo se puede dividir, a grandes rasgos, en dos extremos que necesitas identificar:
Los productos estrella
Son los que más rotan: entran y salen constantemente, aparecen una y otra vez en tus ventas del día y, sumados, hacen la mayor parte de tu facturación. Suelen ser pocos, pero son los que sostienen la tienda. Aquí una rotura (quedarte sin ellos) duele de verdad, porque cada vez que un cliente no lo encuentra es una venta perdida y, muchas veces, una visita a la competencia.
El stock muerto
Es lo contrario: producto que llevas semanas o meses sin vender apenas. Ocupa sitio, ocupa dinero y no genera caja. A veces fue una compra a ojo que no encajó, a veces algo de temporada que se quedó, a veces una referencia que dejó de gustar. No es un drama, pero cada euro atrapado en stock muerto es un euro que no puedes usar en lo que sí vende.
La mayoría de tiendas no tiene ni idea de cuántos euros tiene inmovilizados en stock muerto, simplemente porque nunca lo han mirado. Y suele ser más de lo que imaginan.
El análisis ABC, sin jerga
Hay una forma muy sencilla de ordenar tus productos que los expertos llaman "análisis ABC". Suena técnico, pero la idea es de sentido común: no todos los productos importan lo mismo, así que no les dediques la misma atención a todos.
Ordenas tus productos por lo que aportan a las ventas y los agrupas en tres bloques:
- Grupo A — los imprescindibles: los pocos productos (típicamente en torno al 20%) que hacen la mayor parte de tu facturación. Estos nunca deben faltar. Son tu prioridad absoluta.
- Grupo B — los intermedios: venden de forma constante pero sin ser estrellas. Merecen atención, pero puedes darles algo más de margen.
- Grupo C — la larga cola: la mayoría de referencias, que venden poco cada una. Suman variedad, pero aquí es donde suele esconderse el stock muerto. No hace falta llenar de existencias este grupo.
Cómo el TPV te da estos datos, solo
Aquí está la buena noticia: no tienes que calcular nada de esto a mano ni llevar un Excel. Si cobras con un TPV, cada venta que pasa por caja ya está guardando la información que necesitas. Solo hay que mirarla.
En los informes de ventas de Bipe puedes ver de un vistazo:
- El ranking de productos más vendidos por unidades y por dinero, en el periodo que quieras (hoy, esta semana, este mes). Ahí tienes a tus estrellas, sin discutir.
- Qué lleva tiempo sin venderse, para detectar el stock muerto antes de que se te olvide que lo tienes.
- Cuánto stock te queda de cada cosa, porque cada venta lo descuenta automáticamente.
- Un aviso cuando un producto baja del mínimo que tú marcas, para reponer a tiempo lo que más vende.
Con eso dejas de comprar por intuición y empiezas a comprar por datos reales de tu propia tienda. No los de un manual: los tuyos.
Qué hacer con cada tipo de producto
Con los estrella: repón a tiempo, nunca los dejes caer
Ponles un stock mínimo generoso y reordénalos antes de que se agoten. Negocia mejor precio con el proveedor por volumen y dales el mejor sitio en la tienda. Son los que pagan las facturas.
Con los intermedios: mantenlos y observa
No necesitan tanta vigilancia, pero revisa de vez en cuando si alguno está subiendo (candidato a estrella) o cayendo. La foto cambia con las temporadas.
Con el stock muerto: recupera el dinero
No lo dejes ahí eternamente. Bájale el precio, ponlo en un pack con algo que sí sale, dale mejor visibilidad o hazle una promo. El objetivo no es ganar con ese producto, es recuperar el dinero atrapado y liberar espacio.
Con lo que no vuelva a entrar: aprende y no lo repitas
Si algo no funcionó, tacha esa referencia de tus próximos pedidos. Media tienda mejora sola solo dejando de comprar lo que ya sabes que no rota.
Cómo evitar quedarte sin lo que más vende
Una rotura de un producto estrella es de los errores que más caro salen, porque es venta perdida en lo que más demanda tiene. Para evitarlas:
- Define un mínimo por producto pensando en cuánto tarda el proveedor en servirte. Si tarda una semana, tu mínimo debe cubrir esa semana de ventas más un margen.
- Deja que el sistema te avise. Un TPV que descuenta el stock con cada venta puede avisarte cuando algo baja del mínimo, en vez de enterarte cuando un cliente te dice que no queda.
- Ten en cuenta las puntas. Fin de semana, principio de mes, temporada... si sabes que un producto se dispara en ciertas fechas, refuerza antes.
Errores comunes que cuestan dinero
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¿Qué es la rotación de stock?
Es la velocidad a la que un producto se vende y se repone. Un producto de rotación alta entra y sale rápido; uno de rotación baja se queda semanas o meses en la estantería inmovilizando tu dinero. Cuanto mayor es la rotación, más veces trabaja el mismo dinero para ti a lo largo del año.
¿Qué es el stock muerto?
Es el producto que llevas mucho tiempo sin vender y que ocupa sitio y dinero sin generar caja. No siempre hay que tirarlo: muchas veces basta con liquidarlo, ponerlo en un pack o darle mejor sitio en la tienda para recuperar el dinero y hacer hueco a lo que sí se vende.
¿Qué es el análisis ABC en una tienda?
Es ordenar tus productos por lo que aportan a las ventas. El grupo A son los pocos productos que hacen la mayor parte de tu facturación, el B los intermedios y el C la larga cola de referencias que venden poco. Sirve para saber a qué darle prioridad: los A nunca deben faltar.