Preise festlegen und Marge berechnen in deinem Laden (2026)
Der Verkaufspreis ist die wichtigste Zahl deines Ladens – und oft die, über die am wenigsten nachgedacht wird. Ein paar Cent zu niedrig bei einem Bestseller, und du verschenkst über das Jahr ein kleines Vermögen. Ein paar Cent zu hoch bei einem Vergleichsprodukt, und der Kunde geht woanders hin. Preise gut zu setzen ist der Unterschied zwischen einem Laden, der floriert, und einem, der nur überlebt.
Warum richtige Preise zählen: florieren oder überleben
Im Einzelhandel sind die Margen schmal. Anders als bei einem Restaurant oder einem Dienstleister, wo der Aufschlag großzügig sein kann, lebst du im Laden von vielen kleinen Verkäufen mit moderater Spanne. Das bedeutet: Jeder Fehler beim Preis multipliziert sich mit dem Volumen. Wenn du bei einem Produkt, von dem du täglich Dutzende Einheiten verkaufst, nur 20 Cent Marge verschenkst, sind das am Monatsende hunderte Euro, die einfach verschwinden.
Ein Laden, der nur überlebt, setzt seine Preise nach Gefühl: Er schaut, was der Nachbar nimmt, oder addiert „so ungefähr ein Drittel“ auf den Kaufpreis und hofft, dass es reicht. Manchmal reicht es, manchmal nicht – und niemand weiß so recht, warum am Ende des Monats weniger übrig bleibt als gedacht.
Ein Laden, der floriert, kennt seine Zahlen. Er weiß, welche Produkte ihn am Leben halten, welche nur Volumen bringen und welche er fast zum Selbstkostenpreis verkauft, um Kundschaft anzulocken. Er entscheidet bewusst, statt zu hoffen. Genau darum geht es in diesem Artikel: Preise mit Methode statt mit Bauchgefühl.
Marge vs. Aufschlag (Markup): nicht dasselbe
Das ist die Verwechslung, die die meisten Ladeninhaber Geld kostet. Marge und Aufschlag beschreiben beide deinen Gewinn, aber sie messen ihn gegen unterschiedliche Bezugsgrößen – und wer sie verwechselt, verkauft systematisch günstiger, als er glaubt.
Die Definitionen
- Marge ist der Gewinn als Anteil am Verkaufspreis. Formel: (Verkaufspreis − Kosten) ÷ Verkaufspreis.
- Aufschlag (Markup) ist der Gewinn als Anteil an den Kosten. Formel: (Verkaufspreis − Kosten) ÷ Kosten.
Nehmen wir ein konkretes Beispiel. Ein Produkt kostet dich im Einkauf 6 € und du verkaufst es netto für 10 €. Dein Gewinn beträgt 4 €. Jetzt schauen wir, wie sich dieselben 4 € unterschiedlich ausdrücken:
- Marge: 4 € ÷ 10 € = 40 %.
- Aufschlag: 4 € ÷ 6 € = 66,7 %.
Es ist genau dieselbe Spanne, nur anders gerechnet. Das Problem entsteht, wenn jemand „ich will 40 % verdienen“ denkt und einfach 40 % auf die Kosten draufschlägt: 6 € + 40 % = 8,40 €. Damit hätte er aber nur eine echte Marge von 28,6 % – weit weniger als gewollt. Wer Marge meint, aber Aufschlag rechnet, lässt bei jedem Verkauf Geld liegen.
Faustregel: Sprich intern immer in Marge, wenn es um deine Rentabilität geht – denn die Marge sagt dir, welcher Anteil von dem, was durch die Kasse läuft, tatsächlich bei dir bleibt. Den Aufschlag nutzt du nur, wenn du schnell einen Preis aus den Kosten ableiten willst.
Verkaufspreis aus Kosten und Zielmarge (und MwSt.)
Jetzt drehen wir es um: Du kennst deine Kosten und weißt, welche Marge du erreichen willst. Wie kommst du zum richtigen Preis? Hier liegt die zweite große Falle, denn die naive Rechnung „Kosten geteilt durch Marge“ ist falsch.
Die korrekte Formel lautet:
Verkaufspreis (netto) = Kosten ÷ (1 − Zielmarge)
Bleiben wir bei unserem Produkt: Kosten 6 €, Zielmarge 40 % (also 0,40 als Dezimalzahl). Die Rechnung:
- 1 − 0,40 = 0,60.
- 6 € ÷ 0,60 = 10 € netto.
Genau die 10 €, die im vorigen Abschnitt 40 % echte Marge ergaben. Hättest du stattdessen „6 ÷ 0,40“ gerechnet, kämen 15 € heraus – ein viel höherer Preis, der einer ganz anderen Marge entspricht. Lerne diese eine Formel auswendig, sie ist die nützlichste im ganzen Laden.
Fehlt noch die Mehrwertsteuer. Bis hierher haben wir mit Nettopreisen gerechnet, denn die MwSt. ist kein Gewinn von dir – du ziehst sie nur für das Finanzamt ein. Der Preis, den der Kunde am Regal sieht, ist der Bruttopreis: Nettopreis plus den geltenden MwSt.-Satz. Verkaufst du die 10 € netto bei einem Satz von beispielsweise 21 %, zahlt der Kunde 12,10 €. Wichtig ist nur, dass du deine Marge immer auf den Nettopreis berechnest, nie auf den Bruttopreis – sonst verwechselst du das Geld des Staates mit deinem eigenen.
Bruttomarge je Produkt und Kategorie: was gesund ist
Eine häufige Frage lautet: „Welche Marge soll ich nehmen?“ Die ehrliche Antwort ist: Es kommt darauf an. Es gibt keine magische Zahl, die für jedes Produkt passt, denn jede Kategorie verhält sich anders.
Grob lassen sich die Produkte deines Ladens so einordnen:
- Frische und Grundnahrungsmittel (Milch, Brot, Eier, Obst und Gemüse): Sie drehen sehr viel, tragen aber wenig Marge, oft im Bereich von 10–25 %. Der Kunde kennt diese Preise genau und vergleicht sie. Sie verdienen kaum pro Stück, ziehen aber Leute in den Laden.
- Drogerie, Getränke, Konserven: ein Mittelfeld mit ausgewogener Marge, häufig um die 25–40 %.
- Süßwaren, Snacks, Geschenkartikel, Impulskäufe: hier sitzt die fette Marge, oft 40 % oder mehr. Der Kunde vergleicht diese Preise selten und kauft aus Lust am Moment.
Der entscheidende Punkt: Was zählt, ist nicht die Marge eines einzelnen Produkts, sondern die Gesamtmarge deines Ladens, nachdem du die Gemeinkosten abgezogen hast. Ein Laden, der nur Frischwaren mit 15 % Marge verkauft, geht ein; einer, der die niedrige Marge der Grundprodukte mit der hohen Marge der Impulsprodukte ausbalanciert, lebt gut. Deshalb brauchst du beides im Sortiment – und du musst wissen, welches Produkt zu welcher Gruppe gehört.
Schau dir regelmäßig die gewichtete Durchschnittsmarge deines Ladens an, nicht nur einzelne Produkte. Ein Bestseller mit niedriger Marge kann mehr Geld bringen als ein Nischenprodukt mit hoher Marge, einfach weil er so oft verkauft wird. Marge mal Umschlag – das ist die Zahl, die zählt.
Strategien, die wirklich funktionieren
Preise zu setzen ist nicht nur Rechnen, sondern auch ein bisschen Psychologie und Sortimentsdenken. Ein paar Hebel, die im Laden erprobt sind:
Psychologische Preise
Der Klassiker: 1,99 € statt 2,00 €. Der eine Cent kostet dich fast nichts, aber das Hirn liest „eins Komma irgendwas“ und nicht „zwei“. Es funktioniert, weil wir Preise von links nach rechts wahrnehmen. Übertreib es nicht bei jedem Produkt, aber bei preissensiblen Artikeln macht es einen messbaren Unterschied.
Lockartikel (Loss Leaders)
Ein paar sehr bekannte Produkte (Milch, ein bestimmtes Getränk, Zucker) verkaufst du fast ohne Marge, manchmal sogar mit Verlust. Sie sind kein Geschäft für sich – sie sind der Köder. Der Kunde kommt wegen des günstigen Preises herein und füllt seinen Korb mit anderen Produkten, an denen du gut verdienst. Wichtig: Wähle als Lockartikel nur Dinge, deren Preis die Leute wirklich im Kopf haben.
Bundles und Mengenangebote
„3 für 5 €“ oder „2. Stück halber Preis“ erhöht den durchschnittlichen Bonwert. Du verdienst pro Stück etwas weniger, aber der Kunde nimmt mehr mit, und dein Lager bewegt sich schneller. Besonders nützlich bei Produkten mit Verfallsdatum oder bei solchen, die du in Mengen günstiger einkaufst.
A/B/C-Produkte und Umschlag
Nicht jedes Produkt verdient dieselbe Aufmerksamkeit beim Preis. Hier hilft das gleiche Denken wie bei der Bestandskontrolle: Teile deinen Katalog nach Bedeutung auf.
- Produkte A: die wenigen, die den Großteil deines Umsatzes oder deiner Marge ausmachen – meist rund 20 % der Referenzen. Bei diesen lohnt es sich, den Preis genau zu kalkulieren und regelmäßig zu überprüfen, denn jeder Cent zählt vielfach.
- Produkte B: das breite Mittelfeld. Solide Margen, gelegentliche Kontrolle reicht.
- Produkte C: die vielen Referenzen, die kaum drehen. Hier ist Feinjustierung des Preises Zeitverschwendung – setze eine vernünftige Marge und kümmere dich um Wichtigeres.
Mit dem Umschlag zusammengedacht ergibt sich ein klares Bild: Ein Produkt mit moderater Marge, aber hohem Umschlag bringt oft mehr Geld als eines mit hoher Marge, das im Regal verstaubt. Die richtige Frage lautet nicht „Wie viel verdiene ich pro Stück?“, sondern „Wie viel verdiene ich pro Monat mit dem Platz, den dieses Produkt belegt?“. Marge und Umschlag gehören immer zusammen.
Häufige Fehler beim Preissetzen
Diese drei Fallen tauchen in fast jedem Laden auf, der seine Preise nie systematisch angeht:
Einfach den Nachbarn kopieren. „Der Laden um die Ecke nimmt 2,50 €, also nehme ich auch 2,50 €.“ Das Problem: Du kennst seine Kosten nicht, sein Einkaufsvolumen nicht, seine Gemeinkosten nicht. Vielleicht kauft er das Zehnfache und bekommt einen viel besseren Preis. Wenn du ihn blind kopierst, verkaufst du womöglich mit Verlust. Der Markt ist eine Orientierung – aber deine Preise müssen auf deinen eigenen Kosten beruhen.
Die Gemeinkosten ignorieren. Viele rechnen nur Einkaufspreis gegen Verkaufspreis und vergessen Miete, Strom, Personal, Schwund und Verluste. Die Bruttomarge eines Produkts ist nicht dein Gewinn – aus ihr müssen erst alle laufenden Kosten des Ladens bezahlt werden. Wenn deine gesamte Bruttomarge die Gemeinkosten kaum deckt, arbeitest du umsonst, auch wenn jedes einzelne Produkt „Gewinn“ zeigt.
Preise nie überprüfen. Ein Preis, der einmal gesetzt und dann jahrelang nicht angefasst wird, ist eine tickende Margenbombe. Lieferanten erhöhen ihre Preise still und leise, und wenn du nicht nachziehst, schrumpft deine Marge Monat für Monat, ohne dass du es merkst. Überprüfe deine Preise mindestens bei jeder Kostenänderung des Lieferanten und ansonsten in festen Abständen.
Wie Bipe dir hilft
Bipe ist dafür gemacht, dass diese ganze Rechnerei nicht von Notizzetteln und Kopfrechnen abhängt. Du hinterlegst je Produkt den Einkaufspreis und den Verkaufspreis, und Bipe zeigt dir die Marge pro Artikel direkt an – ohne dass du jedes Mal nachrechnen musst, ob ein Preis noch gesund ist.
Mit den Berichten zu den margenstärksten Artikeln siehst du auf einen Blick, womit du wirklich Geld verdienst und welche Produkte nur Umsatz machen, aber kaum etwas einbringen. So entscheidest du mit echten Daten, wo du den Preis anpasst, was du als Lockartikel führst und worauf du deine Aufmerksamkeit richtest.
Über die Etiketten druckst du die aktualisierten Preise sauber aus, sobald du etwas änderst, sodass Regal und Kasse immer übereinstimmen. Und weil Bipe deine Kosten kontrolliert und mit jedem Verkauf verbucht, erkennst du sofort, wenn ein gestiegener Einkaufspreis deine Marge aufzufressen beginnt – und kannst reagieren, bevor es dich Geld kostet.
Außerdem arbeiten wir an der E-Rechnung und Verifactu, die demnächst verfügbar sein werden, damit du auch diesen Bereich aus Bipe heraus abdeckst.
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Was ist der Unterschied zwischen Marge und Aufschlag?
Die Marge misst den Gewinn als Anteil am Verkaufspreis, der Aufschlag (Markup) misst ihn als Anteil an den Kosten. Bei einem Produkt, das dich 6 € kostet und das du für 10 € verkaufst, beträgt der Gewinn 4 €: Das sind 40 % Marge (4 / 10) und 66,7 % Aufschlag (4 / 6). Es ist dieselbe Spanne, nur anders ausgedrückt – verwechsle sie nicht, sonst verkaufst du günstiger, als du denkst.
Wie berechne ich den Verkaufspreis aus den Kosten und einer Zielmarge?
Teile die Kosten durch (1 − Zielmarge als Dezimalzahl). Kostet dich ein Produkt 6 € und willst du 40 % Marge, rechnest du 6 / (1 − 0,40) = 6 / 0,60 = 10 € netto. Dann addierst du die Mehrwertsteuer, um den Endpreis für den Kunden zu erhalten. Teile niemals einfach Kosten geteilt durch die Marge, das gibt eine falsche Zahl.
Welche Bruttomarge ist in einem Laden gesund?
Es gibt keine einzige Zahl: Sie hängt von der Kategorie ab. Frische und Grundnahrungsmittel drehen viel, tragen aber wenig Marge (oft 10–25 %); Drogerie, Getränke, Süßwaren oder Geschenkartikel tragen deutlich mehr (40 % oder mehr). Was zählt, ist die Gesamtmarge des Ladens nach Gemeinkosten – nicht die eines einzelnen Produkts.
Wie oft sollte ich meine Preise überprüfen?
Mindestens immer dann, wenn ein Lieferant seinen Preis ändert, und ansonsten in regelmäßigen Abständen – etwa vierteljährlich. Ein Preis, der einmal gesetzt und nie wieder angefasst wird, frisst still deine Marge auf, sobald die Kosten steigen. Behalte vor allem deine margenstärksten und meistverkauften Artikel im Auge.