Aktionen und Bundles, die wirklich funktionieren
Eine gute Aktion zieht an und hebt den Bon; eine schlechte verschenkt Marge für nichts. Der Unterschied: vorher durchdenken und danach messen.
Wozu eine Aktion dient
Nicht jede Aktion will dasselbe. Bevor du eine machst, kläre das Ziel: liegengebliebenen Bestand räumen, den Durchschnittsbon heben, neue Kunden gewinnen oder Stammkunden belohnen. Ohne Ziel weißt du nicht, ob es geklappt hat.
Arten, die meist wirken
- Bundle: zusammen gekaufte Produkte zu einem runden Preis. Hebt Bon und wahrgenommenen Wert.
- Zweite Einheit halber Preis: top, damit man mehr mitnimmt als geplant.
- Abverkauf mit Datum: um Ablaufendes oder Liegengebliebenes zu räumen.
- Belohnung für Stammkunden: eine Geste für Wiederkehrer, die mehr bindet als ein Pauschalrabatt.
Setze immer ein Enddatum. Eine ewige Aktion ist keine mehr und frisst die Marge für immer.
Teure Fehler
Rabattieren, was sich ohnehin verkaufte (Marge verschenken ohne Mehrumsatz), Aktionen so kompliziert, dass keiner sie versteht, oder nicht prüfen, ob nach dem Rabatt noch Gewinn bleibt. Rechne vorher: eine Aktion soll mehr Volumen bringen als die abgegebene Marge.
Immer messen
Vergleiche Umsatz und Durchschnittsbon während der Aktion mit einem normalen Zeitraum. Bewegt sich nichts, nicht wiederholen. Hat es gewirkt, weißt du, was du zurückbringst.
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Rabatt oder Bundle?
Ein Bundle ist meist besser für die Marge: du gibst Wert durch Bündeln statt nur den Preis zu senken. Direkter Rabatt taugt zum Räumen oder Anlocken, aber beobachte ihn.
Woran erkenne ich, ob eine Aktion wirkt?
Vergleiche Umsatz und Durchschnittsbon der Aktion mit einem normalen Zeitraum. Deckt das Mehrvolumen die abgegebene Marge nicht, hat es sich nicht gelohnt.
Wie oft Aktionen machen?
Sparsam und mit Grund (Saison, liegender Bestand, wichtige Tage). Zu viele Aktionen gewöhnen Kunden daran, nicht zum Normalpreis zu kaufen.